Lo que ellas quieren es un misterio eterno, y no podemos todos adaptar nuestras líneas de productos para que se ajusten a los deseos más importantes de una mujer, como por ejemplo el amor verdadero, las visitas a centros de belleza y tríceps desarrollados. Entonces, si desea interesar las mujeres con un artefacto cualquiera, y éstas no se dan cuenta que necesitan dicho artefacto, ¿qué puede hacer?

Una “mente de compra” compleja...
Si los tríceps desarrollados venían enlatados, pero ninguno de los amigos de la mujer ha escuchado o usado el producto, y si no hubiera buena información en la Web sobre el tema, entonces, lo más probable es que ella no tenga confianza en éste. Las mujeres entran en un proceso complejo de decisión que va más allá de ver una vez una herramienta en el diario o pasar por una vitrina donde haya un lindo vestido rojo.

La “mente de compra” de la mujer es una herramienta sofisticada y poderosa. Los especialistas en Marketing deberían tratar entender mejor las características de la “mente de compra” de una mujer para convencerla de que lo que su empresa ofrece es de hecho lo que ella necesita. Estas características son:

1. Las mujeres desarrollan y usan habilidades inteligentes de compra.
Primero que nada, es por experiencia hereditaria que las mujeres aprenden a ser compradoras inteligentes desde el principio. Crecieron viendo sus madres haciendo la gestión de la casa y ahora es por naturaleza que la mayoría de las mujeres saben como comprar sabiamente. Ya sea tratando de elegir un tipo de inversión o buscando un doctor para sus hijos, la mayoría de las mujeres usan un proceso de compra típico que involucre comprar por comparación, consultar distintas fuentes, y recibir validación por parte de un experto de confianza o recomendaciones de conocidos (pariente, amigo, amigo de un amigo, etc.). El proceso de reflexión de pre-compra de una mujer puede parecer excesivamente cuidadoso, sobre todo para compras importantes, compras significativas emocionalmente o para primeras compras, pero una vez que la mujer ha elegido un producto o una marca, se queda generalmente mucho tiempo con ése o ésa.

Entre en la mente “de compra” de la mujer:
• Ayudando a las mujeres a determinar su mejor opción, al contrario de tratar de realizar la venta lo más rápido posible.
• Equipando, apoyando, y dando más poder al personal de ventas y de servicio a clientes para que puedan ofrecer un poco más a los consumidores y posibles clientes femeninos.

2. Las mujeres están orientadas a lo afectivo.
No es ninguna sorpresa que las mujeres ponen sus prioridades según las necesidades de las personas que más les importan. Independientemente de qué se trate, el campo de preocupación de una mujer hace que tenga foco en su esposo, sus hijos, sus nietos, sus padres de edad avanzada, sus empleados, sus amigos, y sí, hasta en sus animales. Entonces, en vez de ser “todo para mí”, las compras que realizan las mujeres (o las que influencian directamente) son más frecuentemente basadas en sus seres queridos.

Entre en la mente “orientada a lo afectivo” de la mujer:
• Entregando soluciones que reúnen las necesidades tanto de las personas para las cuales la mujer asume la responsabilidad como para ella.
• Reconociendo los valores de la mujer y cómo éstos afectan sus compras, sus investigaciones y sus inversiones.

3. Las mujeres buscan información y validación de un “Informante”.
Cuando una mujer está dispuesta a adquirir un nuevo producto, ella cree que podrá sacar la mayoría de la información de una persona que ya posee el producto. Las mujeres quieren escuchar los comentarios del “informante”, una persona imparcial y de confianza que provee de información creíble y difícil de obtener. En la mayoría de los casos, el informante es un consumidor conocido, aunque algunos vendedores excepcionales y personalidades especificas pueden tener este importante rol (es el caso por ejemplo de Oprah Winfrey con sus recomendaciones de libros).

Entre en la mente de la mujer “que busca un informante”:
• Manteniendo una cierta interacción con otras mujeres (“en vivo” o vía correo electrónico) a través de todas las fases de marketing, de ventas y de servicio a clientes, dándoles la impresión de que tienen de alguna forma acceso a información privilegiada y validada.
• Reconociendo, respetando y usando el poder de la red personal de una mujer, utilizando los elementos que se pueden transmitir (en línea o impresa), y apoyando las recomendaciones. El consumidor de hoy debe ser el “informante” de mañana para otro.

4. Las mujeres comparan las opciones de compra a través de lecturas y investigaciones.
De la misma forma que usan filtros de información a través de sus redes de contactos, las mujeres también recolectan datos a través de sus lecturas y investigaciones. Sobre todo cuando se trata de compras importantes, las mujeres se informan sobre las características del producto, sus beneficios, el rango de precio, y la confiabilidad de las marcas disponibles. Además de las fuentes tradicionales de información como los artículos de revistas, los programas de televisión, y las guías de compras, una gran parte de las mujeres ahora buscan en Internet para encontrar ayuda adicional como recomendaciones de expertos. Un ejemplo de ello es el sitio Epinions.com. Su objetivo es de encontrar fuentes que proveen de información parecida a la que aporta el “informante”. Las mujeres buscan fuentes de información dignas de confianza que no sólo hacen sugerencias de compras, sino que también advierta de los productos que no debería adquirir.

Entre en la mente “de compra por comparación” de la mujer:
• Entregando material educacional específico y programas que darán a la mujer mayor confianza en su decisión de compra.
• Ofreciendo una matriz de comparación de las características de sus productos contra los de sus competidores.
• Incluyendo testimonios, revisiones de expertos, premios y certificaciones de los productos de su empresa.
• Proveyendo enlaces a sitios Web relevantes que tengan contenidos de ayuda.

Si usted está comercializando una marca de gran valor o que esté recién empezando un nuevo negocio, tomar en consideración lo anterior visto en este artículo debería darle las guías estratégicas más allá del “qué”.

A pesar de que "cómo las mujeres compran" es complejo y para nada simple, ¿debería usted asustarse? No. Este artículo debería servir de recordatorio de que llegar a las mujeres se trata más de “cómo entrar en su proceso de decisión de compra” que del producto mismo.